Искусство успешных продаж в современных условиях
Для кого : для руководителей и менеджеров отдела продаж, торговых представителей, сотрудников отделов сбыта, занимающихся активными продажами.
Цель: обучение новым эффективным техникам продаж и коммуникации с клиентом необходимых для успешных продаж в в современных условиях высокой конкуренции.
Для кого предназначен тренинг:
Тренинг предназначен для лиц, желающих развить и усовершенствовать свои профессиональные умения и навыки в процессе управления продажами
Что получают участники:
- знание современных методов и техник управления продажами
- основные инструменты коучинга в продажах
- повышение уровня эмоциональных компетенций
- повышение мастерства делового взаимодействия
- навыки индивидуального подхода к клиенту на основе его диагностики
- навыки работы с возражениями
- умение эффективного поиска и удержания клиента
- умение создавать свои уникальные методы продвижения товара
- быть конкурентоспособным
В результате обучения будут отработаны практические навыки в управлении каждого этапа продаж, вследствие чего применение их на практике существенно повысит объем продаж.
ПРОГРАММА.
- Коучинг в продажах. Что такое коучинг. Для чего нужен коучинг продавцам? Основные инструменты работы в коучинговом взаимодействии. Самокоучинг. Колесо профессиональных компетенций продавца.
- Семь шагов по лестнице успеха – «лестница продаж». Основные трудности и ошибки, возникающие в управлении продажами. Семь ступеней лестницы продаж и специфика работы на каждом этапе. Построение и анализ воронки продаж.
- Первая ступень лестницы продаж: подготовка. Инструменты поиска, нахождения клиента. Создание клиентской базы. Некоторые правила для достижения успеха по технике убеждения и ведения переговоров. Коммуникативные компетенции менеджера по продажам.
- Вторая ступень лестницы продаж: контакт.EQ - Эмоциональный интеллект и его роль в продажах. Структура первого «холодного звонка». «Рубеж 4-х секунд» – эффективные приемы привлечения внимания по телефону. Основные характеристики «убедительной» речи. Позитив в слове «нет». Личный контакт: эмоциональные компетенции в установлении контакта и управлении продажами.
- Третья ступень лестницы продаж: выявление потребностей клиента.Основные техники и методы определения и формирования потребностей клиента. Грамотное построение вопросов: типы вопросов и их место в продаже. Типы потребностей. Мотивирование клиента.
- Четвертая ступень лестницы продаж: презентация. Слагающие эффективной «продажной» презентации. Структура презентации. Критерии успешности при презентации.
- Пятая ступень лестницы продаж: проработка возражений и сомнений клиента. Алгоритм ответа на возражения. Основные типы возражений. Определение истинных и «ложных» возражений. Возражения о конкурентах. Отработка пошаговой технологии работы с возражениями. Речевые модули работы с возражениями «У нас другие поставщики», «Дорого», «»Спасибо, нам ничего не надо», «Надо подумать» и др.
- Шестая ступень лестницы продаж: заключение сделки. Способы завершения сделки. Техники продажи цены. Технологии подведения клиента к заключению сделки. Индикаторы готовности клиента к завершению сделки.
- Седьмая ступень лестницы продаж: «Мост в будущее», послепродажное сопровождение клиента. Закрепление позитивной атмосферы. Создание успешного имиджа компании.
Регламент проведения: 24 часа
Метод проведения:
- Кейс-задания, интерактивные методики
- Мини-лекции
- Работа с раздаточным материалом (информационно-справочным), диагностическим материалом
- Индивидуальная работа, групповая работа, работа в парах
- Демонстрация наглядного материала с применением мультимедийного оборудования (слайды, видеоролики)
Информационные материалы:
Каждый участник получает комплект методических материалов, который содержит две части:
- практическую - для отработки навыков ведения эффективных переговоров в процессе телефонных продаж
- теоретическую, которая является полезной информационной базой пройденного курса, позволяющей усовершенствовать свои знания, умения и навыки ведения переговоров в процессе продаж.
